沪上阿姨想上市，如何对待加盟商成关键？

文｜节点财经 三生近日，新式茶饮代表之一沪上阿姨遭到加盟商公开DISS。宁波一家沪上阿姨加盟店挂出“加盟要谨慎 已倾家荡产”的横幅，图片在网上流传，引发众多关注。据该加盟商对外透露，其共有三家沪上阿姨加盟店，公司向加盟商销售的物料价格高，比如水果价格几乎为市面价格的两倍。该加盟商选择从外部进货被公司发现后拒交罚款，沪上阿姨要求其闭店。对此，沪上阿姨对外透露，已与涉事加盟商有效沟通并达成共识，妥善处理了相关问题。据《节点财经》了解，今年9月份，网上曾流出一份沪上阿姨发布的内部公告，其中提到，为了进一步规范门店行为，对出现QSC及食安相关问题的门店进行严肃处理，公司于今年8月3日已发布关于“严禁采购第三方原物料”的专项处理公告，但是仍有部分门店不顾消费者、品牌及门店利益出现违规行为。可见，该加盟商确实触犯了沪上阿姨的相关规定。但是，这一事件背后反映的问题，却很难一罚了之。其实，这种加盟商私自从外部采购的问题，并不仅仅存在于沪上阿姨一家，其与加盟商的矛盾，也是新茶饮品牌发展困境的一个缩影。那么，对于志在上市的沪上阿姨来说，这个困境该如何解决？01 赚钱要靠加盟商，快速扩张藏隐患？2013年，沪上阿姨的第一家门店在上海人民广场开业，五谷奶茶的市场潜力开始被发掘出来，当月营业额突破40万。此后十年，沪上阿姨逐步向外扩张，通过加盟模式走上了发展的快车道，跻身国内头部新茶饮品牌。相较于直营模式，加盟模式的优点非常明显，就是能够以更低成本扩张市场，快速跑马圈地。但是，其缺点同样明显，众多的加盟门店难以统一管理，尾大不掉。特别是在茶饮行业，如果引发了食品安全问题，品牌口碑可能会受到非常大的冲击。沪上阿姨就曾踩过这方面的坑。2023年7月3日，北京市海淀区市场监督管理局通报存在食品安全问题被查处的餐饮单位，沪上阿姨因经营场所有苍蝇、防蝇措施不到位的问题，被责令改正、给予警告。同年8月14日，北京市海淀区市场监督管理局查处4家沪上阿姨门店，其存在后厨环境不卫生、存放食品原料（预包装食材）的房间内同时煮芋头泥等问题。所以，沪上阿姨要求加盟商严控食材来源有其合理之处。但是，加盟商也有一肚子苦水。前述经销商透露，其每月一个门店业绩最多可达12万，从公司订货要花费6万元，再去除租金、水电及人工，毛利几乎没有多少。有种“公说公有理，婆说婆有理”的感觉，而《节点财经》看来，对于加盟商的苦衷，沪上阿姨也不得不有所照顾，因为从营收模式上看，沪上阿姨更像是一家向加盟商销售货品及设备的公司，而非奶茶。根据沪上阿姨此前披露的招股书显示，2023年前三季度，沪上阿姨96.1%的收入源自加盟商，其中向加盟商销售货物（包含销售食材及其他原材料、销售设备）实现收入20.21亿元，占比79.7%；加盟服务实现收入4.15亿元，占比16.4%，二者合计占比为96.1%。这种模式下，不断开店才是沪上阿姨保持业绩增长的核心推动力。02 市场一片红海，开“小号”靠谱吗？所以，沪上阿姨业绩的迅速增长离不开加盟店的快速扩张。一旦开店速度无法保证，其发展就难免陷入瓶颈。招股书显示，2023年前九月沪上阿姨全系统门店数增加1990间，增幅达37.5%。但是，这样的增长速度在今年出现了减速甚至停滞的状况。据窄门餐眼统计数据显示，截至10月7日，沪上阿姨全国门店数为8435家，较去年三季度末增长超1000家门店，但增速不及往年。而且，8月19日的统计显示，其总门店数量为8449家。相比之下，最近几个月其门店数量可能不进反退。沪上阿姨可能也是感受到了增长的压力，开始改头换面，进行品牌升级。目前，其5.0版品牌形象门店的新LOGO以橙色为底色，整体形象从阿姨变成了戴着钟形帽、波波头的时尚小姐姐，保留了长着美人痣、眨眼睛的特征，视觉效果更突出。但是，在《节点财经》看来，换一个LOGO对沪上阿姨的增长困境可能帮助并不大。因为这样的举措并不能明显改善加盟商的处境，市场需要的是好产品，不是好头像。如今奶茶市场已高度内卷，一片红海，全国奶茶门店总数量处于收缩的大趋势中。甚至二手设备的回收数量在大幅增加，情况可见一斑。未来，奶茶品牌需要考虑的问题或许不再是如何快速扩张，而是如何提高门店的生存率。当然，沪上阿姨还想到了别的办法，就是开“小号”。今年3月，沪上阿姨正式对外发布了“茶瀑布”品牌，其前身为沪上阿姨2023年推出的新品牌“轻享版”，其产品定价区间为2-12元，直接对标蜜雪冰城。当然，从沪上阿姨的营收模式来说，能不能吸引加盟商才是关键。据《节点财经》了解，“茶瀑布”品牌加盟前期总预算10万元起，相比沪上阿姨17万起的前期总预算，降低了很多。门槛降低之后，会不会吸引更多的加盟商还不得而知。但其模式并非长久之计，如何找到与加盟商共赢的平衡点，才是真正的考验。这或许将决定沪上阿姨能不能顺利上市。03 3年估值翻2倍，能否上市看什么？在2024年，头部新式茶饮企业的关键词之一就是“上市”。茶百道之后，蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨等前赴后继冲刺港交所。但是，除了茶百道之外，蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨的招股书纷纷失效。沪上阿姨是在今年2月14日递交的招股书，其后也采取了一系列措施提振业绩，但从结果看，资本市场对它的信心似乎有些不足。相比同行，沪上阿姨在盈利能力上的表现似乎有待提高。据招股书显示，其2021年、2022年的毛利率分别为21.8%、26.7%，毛利率水平均不及蜜雪冰城、古茗及茶百道。从此前的融资情况来看，沪上阿姨也是从近年来才开始对外融资。2023年7月，沪上阿姨完成2.3亿元B轮融资；今年2月，其又获得瀚晖投资、金鼎资本等机构约1.215亿元的C轮投资，投后估值达到51亿元。3年之内，沪上阿姨的估值上涨了2倍多。公司创始人单卫钧、周蓉蓉夫妇共持股约75.42%，按照51亿元的估值粗略计算，这对夫妻的身价超过38亿元。综合来看，《节点财经》认为，沪上阿姨想要持续提升业绩，打动资本市场的压力不小。首先，当前茶饮市场趋于饱和，特别是城市核心商圈，头部连锁品牌与本土小众品牌竞争激烈，加盟店扎堆，在价格战中卷到极致。对于品牌方来说，通过B端加盟商盈利虽然也可以，很多品牌都这么做。但更重要的是，应该把加盟商视为利益共同体，而不仅仅是赚钱对象。毕竟，加盟商的成败影响的也是品牌的口碑，最终会反噬到品牌自身。只顾薅经销商羊毛的品牌，注定无法长久。而沪上阿姨能否闯过瓶颈期，获得资本市场认可，值得保持关注。

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